Hur många touchpoints görs innan ett köp? – En guide för både B2C och B2B

När vi pratar om kundresor är det inte bara en enkel linjär väg – det handlar om en rad olika ”touchpoints”, där potentiella kunder interagerar med ditt varumärke. Men hur många sådana möten krävs egentligen innan ett köp sker? I den här artikeln dyker vi in i både B2C- och B2B-världen för att belysa hur antalet touchpoints kan variera, vilka strategier som fungerar bäst och varför kvaliteten på varje kontakt är avgörande.

TL;DR: Antalet touchpoints som behövs varierar – för B2C kan 5–7 vara tillräckligt medan B2B ofta kräver 7–13 eller fler interaktioner. Det är inte bara mängden, utan kvaliteten på varje möte som skapar förtroende och driver kunden mot ett köp. Testa och mät din strategi för att hitta rätt mix för din målgrupp. Men en sak är säker; Man måste finnas på multipla kanaler med rätt innehåll.

Vad är en touchpoint?

En touchpoint är varje tillfälle där ditt varumärke kommer i kontakt med en potentiell kund. Det kan vara digitala möten som annonser, sociala medier-inlägg, nyhetsbrev och webbplatsbesök – eller mer personliga möten som telefonkonversationer och fysiska möten. Varje interaktion är ett steg på vägen mot att bygga förtroende och engagemang, och tillsammans bidrar de till en helhetsupplevelse som leder kunden närmare ett köp.

Touchpoints i B2C:

• Antal: Inom B2C är målet ofta att fånga konsumentens intresse snabbt. Studier pekar på att ungefär 5–7 touchpoints kan vara tillräckligt för att väcka intresse och driva ett köp.
• Fokus: Här spelar det snabba, slagkraftiga budskapet och den visuella identiteten en central roll. Att skapa en omedelbar känsla av igenkänning och attraktionskraft är avgörande.
• Fokus: Här spelar det snabba, slagkraftiga budskapet och den visuella identiteten en central roll. Att skapa en omedelbar känsla av igenkänning och attraktionskraft är avgörande.
• Exempel: Tänk dig en konsument som först ser en färgglad bannerannons online, därefter stöter på ett engagerande inlägg på Instagram, följs upp med en e-postkampanj och avslutar med ett direkt erbjudande via remarketing. Den snabba kedjan av välkoordinerade möten gör att varumärket stannar kvar i minnet.

Touchpoints i B2B:

• Antal: I B2B är köpprocessen generellt mer komplex och involverar flera beslutsfattare. Här kan antalet touchpoints ofta ligga mellan 7 och 13 – eller ännu fler – beroende på hur lång och invecklad kundresan är.
• Fokus: Kvaliteten på varje interaktion är särskilt viktig. Här handlar det om att leverera djupgående information, visa expertis och bygga långsiktiga relationer. Varje kontakt bör vara personlig och skräddarsydd efter de olika beslutsfattarnas behov och roller.
• Exempel: En typisk B2B-kundresa kan börja med en LinkedIn-annons som väcker nyfikenhet. Därefter kanske kunden laddar ner en whitepaper, deltar i ett webinar, får ett personligt uppföljningssamtal och avslutas med ett möte där en detaljerad presentation erbjuds. Denna mångfacetterade strategi säkerställer att alla aspekter av kundens frågeställningar tas om hand.

Nyckelfaktorer för att optimera dina touchpoints:

1. Segmentering: Oavsett om du jobbar med B2C eller B2B är det viktigt att segmentera målgruppen. Anpassa budskapen så att de talar direkt till de olika behoven och utmaningarna hos varje kundsegment.
2. Multikanalsstrategi: Blanda digitala och analoga kanaler. Medan sociala medier och e-post är effektiva för snabba kontakter, kan personliga möten och evenemang ge den djupare relation som behövs i B2B-sammanhang.
3. Mät och analysera: Använd verktyg som Google Analytics, CRM-system och A/B-testning för att spåra hur varje touchpoint påverkar kundresan. Detta hjälper dig att identifiera vilka möten som faktiskt driver konverteringar och var du kan göra förbättringar.
4. Kvalitet framför kvantitet: Flera touchpoints är bra, men det är inte bara antalet som räknas. Varje interaktion måste vara relevant, engagerande och ge ett mervärde. En välplanerad, kvalitativ kontakt kan ofta väga tyngre än flera opersonliga möten.

Case study – Två enkla exempel

För att exemplifiera och göra det väldigt konkret, här är två korta exempel från företag X och företag Y.

Företag X, verksamt inom B2B, testade att öka antalet personliga möten och utbildande webinarier. Resultatet blev att deras konverteringsgrad ökade med drygt 25% eftersom de kunde bygga starkare relationer med beslutsfattarna.

Företag Y, verksamt inom B2C, såg stora fördelar genom att finjustera sina digitala annonser och remarketingstrategier (smalnade av målgruppen, och ökade antal touchpoints istället) där snabb och konsekvent kommunikation ledde till högre engagemang och snabbare köpbeslut (e-handel).

Avslutande tankar

Det finns inga universella svar på hur många touchpoints som behövs för att driva ett köp. I B2C-miljön kan 5–7 välplacerade möten vara tillräckliga, medan B2B ofta kräver en längre och mer nyanserad resa med mellan 7 och 13 interaktioner – ibland ännu fler. Det viktiga är att varje kontakt ger värde och bygger förtroende, oavsett kanal eller format. Genom att kontinuerligt testa, mäta och justera din strategi kan du optimera varje steg i kundresan och säkerställa att dina potentiella kunder får den information och trygghet de behöver för att fatta ett köpbeslut.

Vet du inte vart du ska börja? Börja med att rita upp er kundresa, så som ni tror den är. Utifrån det underlaget kan ni addera, ta bort och justera de olika touchpointsen. Det svåra är att starta, inte att göra.